现代中国汽车企业竞争激烈，做为汽车企业的经销商来说，更是如同置身没有硝烟的战场，如何在众多的产品中脱颖而出，成为每一个经销企业领导者的课题。
　　青海农机公司（简称青农）成立于1991年，从做农机配件起家，到做摩托车销售，经过十几年的发展。2001年就开始关注汽车行业，这几年经济发展给青海市场带来新机遇，2007年青农再次将目光锁定汽车销售。经过大量市场调研，发现经济型车在青海很有发展空间，所以在汽车行业众多品牌里选择了上海华普，做海迅产品。由于有摩托车的销售经验，再加上这款产品在青海的适销对路，使青农很快打开了销路，2007年海迅在全国的销售业绩中，青农榜上有名。
　　对于这样的成绩，青农汽车部总经理李晓珊谦虚地说：运气的成分多些。然而，当记者在与李总进一步地交谈中，才逐渐感知这“运气”背后是青农点点滴滴用心的累积。
 

青海农机公司汽车部总经理李晓珊

　　因地制宜 扎实苦干
　　青农07年元月加盟华普，至今刚一年多。通过做摩托车的经验，学习做汽车行业。
　　青海地区特点：地广人稀，很多游牧的牧民，还有少数民族多，语言文字的障碍使他们更多的信息渠道是通过亲朋好友介绍来传递的，口碑宣传在这一地区显得尤为重要。所以从一开始青农就采取以巡展活动为主线的推广方式，拉近产品与消费者之间的距离。同时，青农更重视售后服务。青农通过两个渠道让顾客充分体会到华普汽车的细心关爱，首先是销售后跟客户回访沟通；另一方面，通过售后维修保养服务加深客户对华普汽车的好感。青农一开始不具备做服务的能力，因此找了一个专业服务站为青农做售后服务，并对合作服务站提出要求：第一备件储备必须充足；第二必须在售车后第三天、一个月、三个月分别对客户回访，对产品质量性能全面掌握，及时解决问题，随时给客户关怀和提示。这样不仅拉近了与客户的感情，也疏通了信息渠道。青农通过转介绍到店并成功购车的顾客达到80%，这是在其他区域所无法想象的数据，其中一部分是通过使用过华普车的顾客带来的，而还有许多客户都是在听说了这个产品、价位、节油性能、性价比等优势后慕名而来的。

许多消费者慕名而来

　　西宁汽车零售市场需求有限，所以青农想到了拓宽渠道营销。从招收新员工开始，青农就对他们进行培训，然后分区域让这些业务员开发销售网络，很快成功的在玉树、格尔木、海北等地区建立了自己的二级销售网点。
　　团购是青农从起步就做好了规划。专人负责，开发新渠道。在最开始也是非常艰苦的，“扫”街，“扫”单位，寻找客户群，同时依靠经营多年的关系不断扩展开发空间。一次无意中，业务员获得了海北和玉树等地，将更新出租车的信息。青农抓住机会，安排专人针对出租车和行业用户进行深度发掘，在开发过程中做了大量工作。玉树距西宁有一千多公里，业务员为让客户真切了解华普汽车的优越性能，专门把车开到玉树，让客户试乘试驾，亲身体验，对产品进行零距离的了解，同时，把上海华普和青农的企业规模实力和技术服务等方面的情况做了详细的介绍。客户也通过华普汽车在当地的口碑，加强了对华普汽车和青农的信心，经过三个月多次地沟通，终于华普过硬的产品和青农的诚心打动了客户，一次签定了170辆车的购置合同。而海北，经过了大半年时间的努力也签定了上百台的合同。
　　对于这些成绩李总很实在地说：我们只是按照自身生存发展的特点和规划努力去做，其实没什么深奥的东西，就是尽力拓宽自己的渠道和发展空间，认真扎扎实实去推广。

　　服务营销 人本务实
　　青农在管理中最看中人的力量。首先在人的选择方面青农第一看中人品，第二是工作态度，第三是能力。青农为员工提供宽松的工作环境，给愿意干事的有想法、有追求、有成功欲望的人一个有发展潜力的平台，给他舞台让他成长。
　　而最让青农得意的也是他们的团队，青农企业文化打造了一批非常有事业心的人，维系了一批人才，让他们安心工作，通过长期的工作积累，造就了一批有胆识有经验的骨干力量，李总认为这才是企业的最大财富。
　　青农很早就进行了“新VIS系统”的导入，李总认为：形象很重要，跟人一样，人是三分长相七分打扮，所以形象店也是给客户留下品牌形象的一个关键，尤其第一印象，产品能否给人留下好的第一印象，店面的形象对客户来说是一个好的开端，大气舒适的选购环境，也是客户对企业信任的起点。

青农华普展厅之一

　　今天，在青海的汽车品牌竞争越来越激烈，青农强烈地感知到服务是企业制胜的有力武器。服务是产品整体概念的有机组成部分，开展服务营销，则为创造顾客满意提供了解决问题的新思路。青农自己的服务站已经建好并作好充分的准备工作，包括硬件、软件和人力资源，目前正等待上海华普的认证。
　　李总说：选择华普就是看到华普产品的定位和后续产品定位适合青海的汽车市场发展。上海华普在产品方面、研发方面以及市场推广方面后劲比较足，结合上海华普的发展思路，我们的发展是跟着华普的发展的。华普有好产品，我们就有了好的平台，利用这些好产品，在将来更好地推广华普产品；华普汽车在青海的保有量不断增大，带来更多的服务需求，服务营销不是一句空话，包括售前服务、售中服务、售后服务，售前、售中我们通过提高员工服务意识、培训、现场演示、奖罚制度的激励等提高员工服务质量，售后服务就是我们现在的主抓项目。我们已做好准备，有了自己的服务站，服务营销将是青农今后经营策略的重点。