青海青农汽车销售有限公司２００７年１月成立并取得上海华普授权后，当年就抢占了青海省玉树州３００台出租车保有量中的９６台，并且今年还有９０台更新车的订单。他们团购成功的主要因素是什么？具体怎样操作的？采访组第一站就选择在了青藏高原，探寻青农成功的奥秘。

　　５月１６日下午２时许，采访组经过短暂的休整，在西宁市八一路上海华普销售店内，见到了风尘仆仆从玉树州赶回的青海青农汽车销售有限公司销售经理李永庆。说起青农的团购，李永庆立刻变得神采奕奕，毫无保留地与我们共享他们的心得体会。

重视团购市场的开拓

　　李永庆说，青农能够获得成功，和青农成立时就重视团购市场的开发是分不开的。青农２００７年１月份成立并取得上海华普授权后，隶属青农集团的大客户部随之诞生。大客户部的大客户经理不负责公司其他的任何业务，主攻团购市场的开发，并且没有任务量的考核。“能开发多少是多少”，李永庆如是说。

注重人性化沟通

　　青农的大客户经理经过一年多时间的成长，业务流程与经验已经非常丰富。李永庆认为，人性化的沟通，是团购成功的第一步。与客户见面、沟通的过程中，不能只谈工作，还要兼顾私人感情的沟通，要让客户将自己当作朋友。另外，如怎么谈价格、怎样介绍车型、怎么分析比对等等，通过这些小的细节，使彼此之间的感情越拉越近，这样建立起来的关系才是能长久的。

抓住时机至关重要

　　２００７年４月，刚成立不久的青农大客户部得到一则好消息——玉树州境内３００台出租车要统一更换。青农大客户部通过了解得知，随着近几年玉树州旅游产业的发展，其境内的３００台面包出租车已经不适应市场的需求。因此玉树州决定，成立两家出租车公司负责出租车的统一管理。对青农来说，最好的消息是车型的选择将由出租车公司决定。青农立即抓住这一有利时机，做了全面布局。

坚持不懈是首要因素

　　李永庆清楚地记得，他派出的大客户经理第一次前往洽谈，就吃了闭门羹。但那名大客户经理当时的表现非常好，没有与对方发生任何争执，反而礼貌地说“会再次拜访”，给这家出租车公司留下了非常好的印象，第二次前往洽谈时对方的态度就好了很多，随着接触的逐渐频繁，彼此之间的关系也越来越融洽。

永不放弃成就硕果

　　青农大客户部尝试向出租车公司主推上海华普车，先后多次陪出租车公司专家在各种路况下试车。通过试车，专家们对上海华普车的底盘非常认可，并且感觉物超所值。多方努力没有白费，最终青农与该出租车公司签订了３２台上海华普海域（两厢）的供货合同。

人性化沟通显成效

　　谈到青农与另一家出租车公司的合作，李永庆表示其实是很巧合的，可以说是一种缘分。李永庆的朋友是这家公司的高管，所以每次到玉树州送车或者办事经过，都要过去看看他，随便地聊聊天。而无意随口的攀谈，使这家出租车公司也自然而然地关注起上海华普。

　　２００７年１１月份，这家出租车公司突然决定提前更新出租车，只是通过电话联系，就签订了首批３０台上海华普海域（两厢）的买卖合同。

成功的策略成就最大的赢家

　　玉树州的出租车团购案已基本上尘埃落定，青农成为最大的赢家。李永强坦言，在玉树州一家出租车公司的１５０台采购单中，上海华普汽车占有３２台；而另一家出租车公司的１５０台订单已经全部签订给了上海华普海域。究其原因，是成功的策略布置、上海华普汽车的优良品质保证和对青农软硬件的全面肯定，才使青农赢得了此次团购的巨大成功。

建立服务站支撑团购市场

　　目前９２台的保有量，短期内至少增加至１８２台，对上海华普的售后服务是个考验，如果不能为客户提供及时、有效的服务，对玉树州的现有市场和进一步开发，都将是个不小的伤害，青农怎样解决这一问题呢？李永庆说给我们的答案是在当地建立上海华普服务站。

　　对青海青农汽车销售有限公司的采访结束了，但从中获得的经验和心得，却需要更长的时间来逐渐消化。对团购市场的重视、团购信息的及时获得、正确而有效的沟通、切入时间的把握、永不放弃的决心、市场定位得到把握、市场开拓计划的修订等等，均在团购中起着至关重要的作用。相信青海青农汽车销售有限公司在团购市场开拓的路上，定会越走越宽。