２００８年１月１０日，上海华普２００８年商务大会在浙江世博大酒店隆重举行，上海华普汽车销售有限公司总经理张洪岩先生发表了“和·携华普 赢·战２００８”的主题报告，赢得了全场一阵又一阵雷鸣般的掌声。现将主要内容摘记如下，以飨读者。

（２００８年上海华普商务大会会场）

　　张洪岩总经理的报告内容分为“和”、“携”、“赢”、“战”四个篇章。“和”就是解决问题，全面改善，求真务实，创建和谐，主要阐述了上海华普内部工作之“和”； “携”就是厂家组织，商家响应，携手共进，奋力开拓，反映了２００７年度上海华普与其经销商携手并肩所实施的一系列措施；“赢”就是销售业绩屡创新高，厂商一家实现共赢，展示了上海华普经过２００７年辛勤努力取得的一系列成果；“战”则表达了上海华普备战２００８年的一种姿态，既是宣言书，也是计划表，张洪岩先生将其诠释为“奥运大年，普天同庆，千载难逢，战无不胜！”

（张洪岩先生做工作报告）

第一篇章：“和”——

　　张洪岩先生说，２００７年，上海华普在刘金良总经理的带领下，经过内部和外部的共同努力，最终归结成了“和”字和“携”字。张洪岩先生说：“创建和谐社会既是当今中国社会发展的主题，也契合了我们中国人“以和为贵”、“以和为上”的传统哲学，内部的“和谐”和“调和”是外部作战努力发展的基础；综观２００７年，上海华普的营销工作为达到“和”，在充分沟通的前提下，共颁发了９２份文件、１９份会议纪要、８１份通知，涵盖了销售、服务、企划、网络、配件、品牌、宣传等各个经营管理环节，通过每月召开中心经理述职报告和各中心商务代表、服务代表会议，以及一系列培训、奖罚考核措施，规范员工行为，激发团队潜能，大大增强了理解力和执行力，从而实现了“内部管理更明晰”、“团队执行力更强”、“品牌定位更实际”、“产品谱系更集中”、“产品诉求更精准”、“售后服务更高效”、“厂商关系更和谐”之“和”。

（刘金良总经理（右）与２００７年度销售冠军获得者代表济南杰士达董事长隗杰先生合影）

第二篇章：“携”——

　　张洪岩先生说，有了“和”的基础，上海华普内外和谐，携手并肩，才能使华普销售工作在２００７年“组织三大促销”、“推出三个新品”、“打造三个首创”、“建立三个系统”、“开发三套手册”、“实施三大培训”。

（刘金良总经理（中）与２００７年度六个单品销售冠军合影）

一、组织三大促销

　　２００７年４月至６月，上海华普在全国统一展开“０７蓝海行动”。该活动使得全国经销商物料统一，店面形象焕然一新，迅速拉动了终端销量，推动华普汽车逆势上扬；接着于２００７年７月１日至８月３０日展开的“夏福２００　豪礼相送”活动，使华普汽车淡季不淡，终端销量同比增长５２％；而于２００７年１２月１日开始推出的“华夏万里行·华普４０００礼”则使终端销量得到巨大释放，使当月终端销量创造了４１８９辆的新记录，同比增长了９２．０５％。

（张洪岩先生（右）与２００７年度销售冠军亚军代表南宁运泽董事长荣向东先生合影）

二、 推出三个新品

　　２００７年５月１８日，上海华普成功推出了酝酿已久的海域三厢１．３L这款极具竞争力的产品，并使之迅速成为上海华普全车系中的领头羊，不到８个月的时间就迅速突破万辆大关，实现销售１２４９０，占２００７年总销量的３８．７９％。

　　２００７年９月１５日在济南首发上市的海锋， 其１６项专利技术的应用和“刚·柔并济”的风格以及安全稳固、外形劲美、操控灵智、内饰精伦四大卖点，不但受到了汽车行业的关注，而且提升了上海华普的品牌形象。截止２００７年１２月３１日，海锋已在全国６７个城市举行上市活动，累计实现销售２９８９辆。

　　而海迅三厢版的推出和改进则丰富了华普汽车的产品线。

（余挺总经理（左）与２００７年度销售季军代表成都西物副总经理邹国斌先生合影）

三、 打造三个首创

　　２００７年９月２３日，上海华普首先在杭州启动了“华普车·华夏行——汽车行业首创动态服务行销模式”，这种“动态服务行销”是以备受关注的４R营销理论为基础，结合４P、４C传统营销分析工具，根据中国汽车行业和上海华普实际情况创建的全新的活动模式，凝结着刘金良、张洪岩率领的华普营销队伍长达一年多的研讨心血。这种活动模式，是以移动与变化组合的方式进行服务与销售，让产品走出传统的4S店，以一种更多元、更灵活、更实效的方式，更柔和的形象，深入到更为广阔的市场与目标消费群当中，通过户外展示、路演互动、服务咨询、便民销售等多种动态行销组合模式，有效拉近产品与消费者的距离，并以完善的服务保障措施贯穿其中。上海华普制作了主背景板、易拉宝、企业文化展板、宣传单页、专用礼品等一系列专用物料，达到形象统一、传播统一、步调一致。“华普车·华夏行”一经推出就迅速席卷全国各地，在短短一百天的时间里就有１３２家商家积极响应组织了２８７场（次）活动，声势浩大，不同凡响，成效显著。

　　２００７年１０月２８日，上海华普在新浪、搜狐、中国汽车网、太平洋汽车网、网易、TOM、腾讯、网上车市、新华网和人民网等十大门户网和汽车专业网上同步举行了海锋网络上市活动，首创了汽车行业新的产品上市发布模式，借助网络的传播影响，把“刚·柔并济”的海锋进行全方位的推广宣传活动，使上海华普和海锋的卓越品质广为传播并深入人心。

　　“上海华普远程服务快车——汽车行业首创远程服务模式”，则是“华普车·华夏行——汽车行业首创动态服务行销模式”巡展活动理念的延伸和进一步发展。这也就是变被动为主动，从坐等顾客来店维修变为主动关注和发现顾客需求，为客户提供近距离服务，快速解决华普汽车用户车辆使用过程中的问题，达到降低用户养车成本，提升用户满意度的目的。“远程服务快车”将会给华普汽车用户全新的、温馨的、更为便利的服务体验，是提高用户满意度、提升企业品牌形象的关键举措。

（王福强总经理（左）与２００７年度最大进步奖平顶山云阳海总经理朱玉华女士合影）

四、建立三个系统

　　２００７年重建和导入新的上海华普VIS视觉识别系统，使公司简称更为简洁、整体色调更具现代工业感，并使汉英字体组合更富时代感，全新的VIS系统还包括了全新的展厅建设规范，有效的提升了上海华普的品牌形象和全国销售、服务网点的企业形象。而开发和应用功能更强大、信息传递更顺畅、更准确的信息软件系统——DMS销售服务管理系统，使得信息化管理走上了新的台阶。“销售之星俱乐部系统”则是又一个亮点。销售之星俱乐部充分调动了全国华普汽车销售顾问的工作热情，从此有了相互交流的平台，有利于提高终端执行力，使得上海华普的有关政策和信息能直接传递到销售终端，有利于厂商协同作战，增强凝聚力。

（王福强总经理（右）与２００７年度最佳形象奖获得者代表深圳世纪星辰广州分公司总经理叶智心先生合影）

五、开发三套手册

　　２００７年，上海华普斥巨资请有关专业机构联合开发了《海锋销售手册》和《海域（三厢）销售手册》、《海迅（两厢）销售手册》，整套资料包括《海锋销售手册》、《海锋讲师手册》、《海锋六方位介绍》光盘和《海锋产品演示视频》光盘，《海域（三厢）销售手册》、《海域（三厢）讲师手册》和《海域（三厢）产品演示视频》光盘，《海迅（两厢）销售手册》、《海迅（两厢）讲师手册》和《海迅（两厢）产品演示视频》光盘，并对海域三厢和海迅两厢的产品亮点、特点、优点和卖点进行了重新输理和盘整，有力地促进了终端销售。

（张洪岩总经理（右五）与２００７年度十大优秀经销商代表合影）

六、实施三大培训

　　２００７年９月２２日，上海华普全国经销商企划经理培训工作会议在上海隆重举行，培训内容包括活动方案申报流程、广宣费用核销流程、优秀案例成功经验分享等各方面，来自各地的１２０名企划经理接受了为期三天的强化培训。

　　２００７年，上海华普在完成一系列准备工作后，从１０月１６日开始历时一个半月，完成了对全国１４２家经销商、４３２名销售顾问的产品知识培训，这也是上海华普创立以来规模最大的一次全国性的产品知识专业培训活动。

　　２００７年１１月，上海华普再次组织专业讲师队伍，分赴北京、南京、武汉、成都、广州等全国１０个中心城市，同时进行了《卓越DMS软件》的应用培训活动，共有３４９家服务网点和１６６家销售网点约７００人接受了这次培训，为提升销售服务工作质量打下了良好的基础。

（周强财务总监（右一）与２００７年度优秀企划奖获得者代表合影）

第三篇章：“赢”——

　　扎扎实实的基础管理工作、卓越的产品品质和各项切实可行的营销活动，为上海华普２００７年赢得了丰硕的成果，创造了许多前所未有的９项新记录。

　　一是提车量创新高。２００７年上海华普提车量屡创新高，单月最高提车量为３８６６辆，总提车量３２１９９辆（不含出口），比２００６年增长３２．４８％。

　　二是终端销量创新高。２００７年，上海华普的经销商实力明显增强，单月最高销量达到４１８９辆，创新单月终端销量历史记录；２００７年１２月２９日４１８辆的终端销量，创造了上海华普单日最高终端销量记录；全年实现终端销售２９８７３辆（不含出口），也创造了历史新记录。

　　三是商品车运量创新高。２００７年，上海华普商品车发运总量为３３２１８辆（不含出口），比２００６年增长２５．３０％，刷新了年发运量历史记录，也创造了单月发运４１９０辆的新记录。

（２００７年度销售冠军单位济南杰士达董事长隗杰先生做经验介绍）

　　四是整车产量创新高。２００７年，上海华普整车产量屡创新高，单月最高记录改写为４２３０辆，全年产量达３１５３１辆（比２００６年增长１０．５９％），刷新年产量历史记录。

　　五是销售网络数量创新高。２００７年上海华普经过强有力的整合，使销售网点总数和４S店数均刷新年度历史记录，分别达到１７２家和７５家，还有近５００家二级网点。网络质量进一步提升。

　　六是服务网络数量创新高。２００７年，上海华普服务网站总数达到３７０家，其中１９１家是星级服务站，服务水平进一步提高。

　　七是配件销售量创新高。２００７年，上海华普配件销售额６６７５万元，刷新了历史记录，而且配件质量大为提高，配件单价继续下降，为降低华普用户的用车成本作出了贡献。

（平顶山云阳海董事长史海军先生介绍取得最大进步奖的经验）

　　八是客户满意度创新高。２００７年，上海华普的月平均客户投诉量比２００６年下降了２６．２６％，投诉处理闭环率达到１００％。客户满意度大大提高，有力地提升了上海华普品牌形象和华普汽车用户的忠诚度，使上海华普的企业形象有了较大的改善。由３．１５投诉网联合国际在线、太平洋汽车网等专业机构发布的每季度投诉处理综合情况、投诉解决效率、服务态度排行榜上，上海华普在汽车行业中排名均列前五位，第三季度跃升为全国自主品牌第一名。

　　九是大型促销推广活动数次创新高。２００７年，上海华普从４月开展“０７蓝海行动”以来，月月有主题，周周有活动，其中全国性的大型促销推广活动就有九次，而且每一次都是经过精心策划组织才实施的。这不但刷新了年度历史记录，也极大地激发了经销商的潜能，有力地推动了终端销售，最终使上海华普的销量曲线图呈现出一条漂亮的上扬线。

（湖南鑫源总经理助理陈杨先生做优秀企划工作经验介绍）

第四篇章：“战”——

　　张洪岩先生说，２００７年的辉煌已成为过去，我们在２００８年将立足于“战”，“战”是我们上海华普营销工作的宣言书和计划表。 张洪岩先生把２００８年的主要工作分解为１３项：

　　一是要实现２００８年整车销售４３０００辆(不含国际整车销量指标７０００辆)。

　　二是要保持商务政策的延续性，也就是要延续２００７年商务政策人性化的特点，在提车返利、广告支持、客户信息反馈奖励、４S店建设支持、团购销售支持、月度终端促销奖励诸方面，全部延续２００７年的政策构成和结算方式。

　　三是要及时推出新产品。２００８年上海华普将会有四款新产品投放市场，其中包括在保持英伦百年经典精华的TX４基础上开发的排量为２．０L和２．４L的经典商务车，全新开发的三厢１．８L等等，这不但将为上海华普产品谱系注入新鲜血液，也将使得华普汽车成功迈入中高档商务轿车市场.，从而为上海华普的汽车销售工作插上腾飞的翅膀。

（阮班学总监主持会议）

　　四是加大力气提升客户满意度。２００８年，上海华普将通过回访制度，优质服务奖励政策，满意度调研第一系列有效措施，全力打造“上海华普—欧洲技术上海车”品牌，努力提高产品质量和服务质量，提升客户满意度。

　　五是全面导入新VIS视觉识别系统。这项工作要在２００８年８月之前完成。

　　六是开展更为有效的培训工作，不断提升经销服务团队素质。

　　七是加强经销商基础管理工作。推行“三卡、三会、四看板”制度，提升终端销售能力。

　　八是大力开发二级网络。这就是要制定详细的二级网点开发计划，颁布严密的考核奖励政策，不断加强基础管理工作，努力提升二级网络质量。

　　九是要坚决贯彻“小型多样化”促销策略，由经销商牵头服务商配合，因地制宜、持续不断地开展“华普车·华夏行”和“远程服务快车”等各种促销活动，使华普汽车走遍全国各地大街小巷。

　　十是全面推行DMS销售服务系统。全面实现信息管理，提高办事效率，指导销售服务工作。

（部分会务组织人员合影）

　　十一是坚决推行销售之星俱乐部系统，充分发挥销售之星俱乐部系统的各种功能，增加销售顾问的成就感，增强经销队伍的凝聚力和向心力，促进销售工作。

　　十二是要特别培养和扶持对华普品牌“专注”、“用心”的经销商做大做强，在商圈安排、车型经销授权、新产品投放、广宣支持等各方面优先优惠，树立华普汽车标杆经销商，打造优秀的经销商团队，为上海华普的崛起奠定基础。

　　十三是与金融机构合作，为经销商提供融资支持，切实解决经销商资金瓶颈问题，为华普汽车的经销商输送血液，为其强身、健体、做大、做强 、快速前进做后盾。

　　张洪岩先生强调：有集团领导和以刘金良总经理为核心的上海华普经管会成员和全体华普人对上海华普销售服务工作的大力支持，有越来越多的经销服务商的共同努力，有中国社会各界对自主品牌汽车的关注、支持与厚爱，上海华普２００８年度的销售工作一定会取得更加辉煌的成就！

（部分会议接待服务工作人员合影）

（记者　楼灿忠）