——廖雄辉总经理在07年商务大会上的报告摘要

　　2007年1月5日至8日，以"海派华普、和谐共赢"为主题的2007年上海华普汽车商务大会在浙江嘉善"浙江世博大酒店"隆重召开，来自全国各地的经销商服务商代表近500人参加了本次大会。

　　上海华普汽车销售有限公司总经理廖雄辉先生以《提升·和谐·共赢》为题发表了重要报告。廖总的报告分为两大部分，首先是对2007年营销服务工作和营销绩效的回顾，然后是对2007年做好营销服务工作的计划安排。整个报告既有深刻的反思，也有对指标任务的分解，通过详尽的数据对比，有理有据地对所取得的成绩和有待加强的工作环节进行了深入浅出的分析说明。

　　廖总认为：
　　通过提车、终端销售总量和各车型终端销售以及配件销量变化情况来看，2006年总销量有所增长，但离原定目标有相当差距。主要表现在：

　　一、部分核心营销能力有了长足的进步，但在营销基础管理上存在不同程度的缺陷，主要表现在缺乏有效的计划和控制手段。
　　二、品牌认知有了明显提升、品牌识别指数和品牌回忆指数显著提高，但品牌美誉度仍处于低水平状态。
　　三、产品线宽度有了拓展，但产品线内部挤占效应大于市场边界拓展效应。
　　四、缺乏明星产品和现金牛产品，问题产品过多。
　　五、对调价幅度、调价时机等调价策略关键点把握不到位。
　　六、网点数量和质量较上年有明显提升，但普通销售贡献率不高，相对市场占有率低，成交率仍处于较低水平，盈利能力不强，服务能力对品牌美誉度贡献小。

　　廖总认为，从总体上来看，管理机制、现场培训以及激励制度的欠缺是造成经销商销量表现差距较大的主要原因。
　　在回顾、分析、总结2006年的营销服务工作情况后，廖总提出了做好2007年营销服务工作的总体工作思路和主要营销组合策略的要求。廖总把2007年的工作主体思路概括为"12345"：
　　"1"是锁定一个核心目标，即实现整车销售4.3万辆；
　　"2"是推行两大共赢工程，即商家盈利工程和销服共战工程；
　　"3"是优化三大核心系统，即渠道系统优化、推广系统优化，队伍系统优化；
　　"4"是实施四大提升计划，即卓越销售计划、关键时刻计划、水晶服务计划、四季呵护计划；
　　"5"是苦练五项基本内功，即客户管理能力、情报利用能力、市场策划能力、终端决胜能力、服务维修能力。

　　廖总通过对"12345"的具体描述后，指出必须坚定不移弘扬"海派文化"，通过"12345"效应促使营销管理向规范化转变，为稳定提升品牌效应和销量奠定基础，提高客户满意度，从而充分发挥企业经营的龙头作用，实现和谐共赢。

　　廖总还对如何提高物流管理水平，提高资金周转速度，做好销售网络规划和服务网络规划，以及针对经销商、服务商的不同状况应采取的相应政策等各个方面进行了明确的布置。

　　廖总最后指出在优化品牌结构的基础上，系统规划和传播品牌形象，并通过整合营销传播，使品牌战略融入企业战略，增强品牌策略性延伸，提高营销服务能力，促进营销服务工作，实现企业目标。

　　廖总号召全体销售公司员工，弘扬徐刚董事长倡导的"海派文化"，提高自身素质，提高工作效率，为打造"海派汽车"共享美好的"海派生活"努力！

　　吴卫明、谢克舜、王顺胜、赵健、张学平、李栋等销售公司领导和各科室负责人及其他工作人员100多人与经销商服务商一起听取了廖总的工作报告。

　　（楼灿忠 记录整理）